Strategien, um Vertrauen zu gewinnen

Mein heutiger Artikel geht auf einen Blogbeitrag im Harvard Business Review zurück. Der Titel lautet →How to Build Confidence. Darin geht es eigentlich um ein personalwirtschaftliches Thema. Wie ich finde, lassen sich die Erkenntnisse aber auch gut auf die Frage anwenden, wie man technische Produkte oder Dienstleistungen so entwickelt, daß Kunden ihnen vertrauen. Daher mache ich es heute zum Thema.

Was die Experten denken

Die Hauptthese des Artikels ist, daß Vertrauen gleichzusetzen ist mit Sicherheit und damit mit positiver Emotion, und damit mit besserer Leistung. Damit handelt es sich bei dem Vertrauen um ein Merkmal, das wichtig ist, um Ziele zu erreichen:

„Confidence equals security equals positive emotion equals better performance“

Wie man zum Ziel gelangt

Um an das Ziel zu gelangen, und Vertrauen zu gewinnen, sollte man – so sagt der Artikel – sich die folgenden Schritte vornehmen:

Schritt 1: Man sollte das Thema sauber vorbereiten, und gut lernen, um sich über die Kompetenz in eine vielversprechende Ausgangslage zu bringen.

„Your piano teacher was right: practice does make perfect. „The best way to build confidence in a given area is to invest energy in it and work hard at it,“…“

Schritt 2: Man sollte sich selbst aus dem Weg gehen, indem man sich selbst vergegenwärtigt, daß man nicht alles wissen kann und muss. In vielen Situationen ist es wesentlich wichtiger, wenn man genau weiß, daß man Hilfe benötigt, und wie man sich fehlendes Wissen aneignen kann.

Confident people aren’t only willing to practice, they’re also willing to acknowledge that they don’t — and can’t — know everything. „It’s better to know when you need help, than not,“ says Gruenfeld. „A certain degree of confidence — specifically, confidence in your ability to learn — is required to be willing to admit that you need guidance or support.“

Schritt 3: Man sollte rechtzeitig, notwendigen Feedback einholen. Allein dieser Schritt kann bereits vertrauenbildend wirken.

While you don’t want to completely rely on others‘ opinions to boost your ego, validation can also be very effective in building confidence. Gruenfeld suggests asking someone who cares about your development as well as the quality of your performance to tell you what she thinks.

Prinzipien

Der Autor zählt mehrere Prinzipien auf, die man beherzigen, oder auch unterlassen sollte.

Demnach sollte man

• Ehrlich mit sich selbst sein, über das was man weiß, und was man noch lernen muss.
• Die Dinge üben, die man nicht ausreichend beherrscht.
• Neue Herausforderungen annehmen, um sich zu beweisen, daß man auch schwierige Dinge bewältigen kann.

Die folgenden Dinge sollte man vermeiden:

• Nicht zu sehr auf die eigenen Möglichkeiten schielen, sondern eher an den Wert denken, den man bieten kann.
• Zögern, sich externe Unterstützung zu holen, wenn notwendig.
• Daran denken was Andere denken – Stattdessen sollte man sich auf sich selbst konzentrieren

Produktentwicklung

Man kann die Erkenntnisse direkt verwenden, um sein eigenes berufliches Standing zu verbessern – insofern sind die personalwirtschaftlichen Aspekte, die im zitierten Artikel erwähnt werden, nicht zu unterschätzen.

Sie können die Erkenntnisse jedoch auch dazu verwenden, um Produkte zu entwickeln. Hierfür sind – übertragend betrachtet – die folgenden Schritte notwendig:

• Schritt 1: Bevor Sie mit der eigentlichen Entwicklung beginnen, sollten Sie den Markt und die Kundenanforderungen genau studieren, um genau zu erfahren, welche Anforderungen wie wichtig sind. Gleichzeitig ist es wichtig, sich über die Fähigkeiten der eigenen Firma klar zu werden. Die relevanten Fähigkeiten sollten Sie verbessern, und bei der Entwicklung stets das Optimum aus Kundensicht anstreben. Um hierbei den Überblick nicht zu verlieren, sollten Sie die einzelnen Dimensionen evaluieren, d.h. Stärken, Schwächen, Gelegenheiten, und Herausforderungen studieren.
• Schritt 2: Kaum eine Firma kann heute noch ohne Partner im Markt bestehen. Daher ist es wichtig, sich ein stabiles Partnernetzwerk aufzubauen. Die Partner sollten sie so auswählen, daß die eigenen Kompetenzen verbessert werden, und daß aus Kundensicht ein komplettes Angebot entsteht. Oft bietet es sich an, Partnernetzwerke zusammen mit den Entwicklungsaktivitäten aufzubauen.
• Schritt 3: Die Einbindung von Kunden, und die Wichtigkeit von Kundenfeedback sollten eigentlich selbstverständlich sein/müssen nicht weiter erwähnt werden. Sie sollten sich frühzeitig ein Netzwerk von guten Kunden aufbauen, daß Ihnen mit Feedback im Entwicklungszyklus hilft.

Weiterführende Informationen

… auf www.Produkt-Manager.net

In meinen älteren Artikeln finden Sie weiterführende Informationen zum heutigen Thema:

• →Leseempfehlungen Juni 2011
• →Markets or Communities? The Best Ways to Manage Outside Innovation
• →Gedanken zur “Networked Enterprise”

Kontakt

Das Original dieses Artikels ist auf →Der Produktmanager erschienen (©Andreas Rudolph). Regelmäßige Artikel gibt es über die (→Mailingliste), oder indem Sie →mir auf Twitter folgen. In der Online Version finden Sie hier die versprochenen weiterführenden Links:

This entry was posted on Mittwoch, Juni 15th, 2011 at 7:36 pm. It is filed under Innovation, Thema des Tages and tagged with Kommunikation, moral hazard, PM Role, Product-Concept. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed.