Checkliste Customer Value Management

Eine der wichtigsten Aufgaben für Mitarbeiter im Produktmanagement ist es, ein gutes Verständnis für den Markt und seine Produkte zu entwickeln. Die Methode des Customer Value Management hilft hierbei.

Customer Value Management

Hauptsächlich geht es bei der Methode des Customer Value Management darum, die Attraktivität des Marktes zu evaluieren, und es geht darum, festzustellen, inwieweit die eigene Firma die Fähigkeit hat, die Bedürfnisse des Marktes zu befriedigen.

Auch sollte man in diesem Prozess feststellen, welche der Kunden den besten zukünftigen ROI erwarten lassen, um so die Profitabilität der eigenen Aktivitäten optimieren zu können.

Aus diesen Informationen lassen sich Produkt- und Marktstrategien ableiten.

Vorgehensweise

Das Customer Value Management geht in den folgenden Schritten vor:

Um gute von schlechten Kunden zu unterscheiden, sollte man Faktoren wie die Profitabilität, Marktgröße, Wachstumsrate, Wert des Kunden als Referenz, oder seine Preissensitivität einschätzen.
Danach gilt es, feststellen, inwieweit die eigene Firma in der Lage ist, die Kundenanforderungen besser zu erfüllen, als dies der Wettbewerb kann (relative Wettbewerbsfähigkeit).
Die daraus entwickelte Strategie sollte sich gleichgewichtig auf Aktivitäten konzentrieren, um Kunden neu zu gewinnen, und um bestehende Kunden zu pflegen und zu behalten.
Auf Grundlage der gesammelten Informationen und der weiter unten im Detail gezeigten Gegenüberstellung von Marktattraktivität und Fähigkeit des eigenen Unternehmens erfolgt eine Prioritätenbildung.
Innerhalb der Strategie wird festlegt, wie sich die einzelnen Marktsegmente aufgrund der eigenen Marketingaktivitäten entwickeln sollen.
Dabei sollte das Unternehmen die Kunst beherrschen, „nein“ zu sagen, z.B. indem man die Bereitschaft aufbringt, Vorgehensweisen und Produkte zu entwickeln, die auf eng umgrenzte Zielsegmente ausgerichtet sind.

Relevante Bereiche

Generell sind die Marktsegmente interessant, bei denen das eigene Unternehmen die besten Fähigkeiten hat, die Anforderungen zu erfüllen. Demgegenüber sind die Segmente eher unattraktiv, bei denen die eigenen Fähigkeit gering sind, um die Anforderungen zu erfüllen.

Aus einer Gegenüberstellung der Parameter „Marktattraktivität“ und „Fähigkeit des eigenen Unternehmens“ (z.B in Form einer Matrix) lassen sich also wertvolle Erkenntnisse über die relevanten Marktsegmente gewinnen.

Ermittlung der Attraktivität

Um die Marktattraktivität zu bestimmen, teilt man den Markt zunächst in Segmente auf, und nutzt dann interne und externe Informationsquellen, um dann die folgenden Parameter für jedes Segment zu ermitteln:

%-Anteil am Firmenumsatz
%-Anteil am Industrieumsatz
Charakteristiken der Marktattraktivität pro Segment
Rating, als Ergebnis der Bewertung

Einschätzung der Fähigkeiten

Für die gleichen Segmente benötigt man mindestens die folgenden Angaben, um die Fähigkeiten der eigenen Firma richtig einschätzen zu können, diese Segmente zu bearbeiten:

Bedürfnisse
Anforderungen die zu erfüllen sind, um die Bedürfnisse zu befriedigen
Rating, abgeleitet aus einer Bewertung

Weiterführende Informationen

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→Customer Value Management

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This entry was posted on Dienstag, Dezember 17th, 2019 at 7:54 pm. It is filed under Innovation, Thema des Tages and tagged with Business-Model, Industrie 4.0, Innovation, Internet of Things, KI, Lernen, Machine_Learning. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed.

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